L’earn-out, ou complément de prix, permet de faire dépendre une partie du prix de cession des performances futures de l’entreprise vendue. Il peut faciliter la conclusion d’un accord lorsque vendeur et acheteur ne s’accordent pas sur la valorisation, mais aussi transformer ce désaccord en litige post-cession si l’indicateur, les données de calcul et la clause ne sont pas précisément définis.
Vous envisagez une cession avec complément de prix ? Fieloux Avocats vous accompagne pour sécuriser la négociation et la rédaction de votre clause d’earn-out.
À retenir
- L’earn-out est pertinent si la performance future peut être mesurée à partir de données fiables et accessibles.
- Il devient risqué si le vendeur dépend de chiffres qu’il ne contrôle plus.
- La clause doit préciser comment le complément sera calculé, quels chiffres seront retenus, quels retraitements seront possibles et comment un désaccord sera tranché.
Qu’est-ce qu’un earn-out ?
Un earn-out est une clause du contrat de cession par laquelle l’acheteur s’engage à verser au vendeur un complément de prix si certains objectifs sont atteints après la vente. Ces objectifs peuvent porter sur le chiffre d’affaires, l’EBITDA, le résultat net, la marge, la signature de contrats, le nombre de clients ou des milestones opérationnels.
Il se distingue d’un simple paiement différé. Dans un paiement différé, le prix est déjà fixé et seul son versement est étalé. Avec un earn-out, une partie du prix reste variable, car elle dépend de performances futures encore incertaines. Sur le plan fiscal, ce complément doit être lié directement à l’activité de la société cédée et conserver un caractère aléatoire à la date de la cession (BOFiP, BOI-RPPM-PVBMI-20-10-10-20).
Dans quels cas l’earn-out est-il pertinent ?
L’earn-out permet de rapprocher vendeur et acheteur lorsque le prix dépend d’éléments encore incertains au moment de la cession : croissance à venir, contrats en négociation, renouvellement de clients, autorisation attendue ou changement de modèle économique.
Lorsque l’écart de valorisation porte sur une performance future mesurable
La clause d’earn-out est surtout utile lorsque la valeur future de l’entreprise repose sur des éléments identifiables mais non encore réalisés : nouveaux contrats, chiffre d’affaires récurrent, EBITDA normalisé, clients actifs ou milestones opérationnels.
Exemple : une société SaaS est cédée alors que plusieurs contrats sont en cours de négociation. Les parties peuvent prévoir un earn-out indexé sur l’ARR effectivement signé dans les 18 mois suivant la cession, avec un plafond et une définition précise des contrats pris en compte.
Le maintien du vendeur peut aussi justifier un earn-out, s’il accompagne une transition clairement encadrée. Il faut toutefois éviter que le complément de prix soit analysé comme la rémunération de son activité postérieure à la cession.
Lorsque l’earn-out doit être évité ou fortement encadré
Lorsque le vendeur ne contrôle plus l’entreprise, alors que le complément dépend de décisions prises par l’acheteur après le closing, l’earn-out devient risqué.
C’est notamment le cas si l’acheteur peut modifier les méthodes comptables, refacturer des management fees, intégrer rapidement la cible dans son groupe, transférer des clients ou changer la politique commerciale. L’indicateur retenu peut alors évoluer sans refléter les performances réelles de l’entreprise.
Exemple : un earn-out calculé sur l’EBITDA peut être fragile si l’acheteur peut librement affecter à la cible des charges intragroupe. Sans retraitements contractuels, le vendeur dépend d’un indicateur qu’il ne maîtrise plus.
La clause doit donc prévoir des droits d’information, des méthodes comptables stables et une procédure de contestation. À défaut, l’earn-out ne sécurise pas le prix : il déplace le conflit après le closing.
Quelles sont les différences entre earn-out, crédit-vendeur et ajustement de prix ?
Ces mécanismes interviennent tous dans la structuration du prix, mais ils ne répondent pas à la même logique juridique.
L’earn-out vise la valeur future. Le crédit-vendeur organise le financement du prix. L’ajustement de prix corrige la valeur économique à une date donnée.
Ils peuvent coexister dans une même opération, notamment dans un protocole global de cession d’entreprise, mais ils doivent être articulés avec les garanties, les covenants post-closing et les procédures de règlement des différends.
Comment calculer un earn-out ?
La formule générale est la suivante :
Earn-out = base de calcul × taux ou multiple convenu, sous réserve d’un seuil, d’un plafond et d’une période de référence.
La clause doit préciser l’indicateur retenu, la période de calcul, le seuil de déclenchement, le plafond, les règles de retraitement et la procédure de vérification.
Exemple :
- prix fixe payé au closing : 8 000 000 € ;
- complément de prix maximum : 1 500 000 € ;
- indicateur retenu : EBITDA 2027 ;
- seuil de déclenchement : 1 200 000 € ;
- formule : 50 % de l’EBITDA excédant 1 200 000 €.
Si l’EBITDA 2027 atteint 3 000 000 €, l’excédent est de 1 800 000 €. Le complément dû est donc de 900 000 €.
La clause peut aussi prévoir des paliers, par exemple un complément progressif lorsque le chiffre d’affaires franchit 10 M€, 12 M€ puis 15 M€. Ce système est lisible, mais peut créer des effets de seuil.
Sur le plan juridique, le prix doit rester déterminé ou déterminable. L’article 1591 du Code civil prévoit que le prix de la vente doit être déterminé et désigné par les parties. Une clause d’earn-out ne doit donc pas renvoyer à une négociation future, elle doit permettre de calculer le complément sans nouvel accord sur le prix.
Quel indicateur choisir pour calculer un earn-out ?
Le choix de l’indicateur est décisif : c’est lui qui déterminera si le vendeur peut réellement toucher le complément, et si l’acheteur paie une performance durable.
Chiffre d’affaires ou EBITDA : le bon arbitrage
Le chiffre d’affaires est simple à vérifier, mais il ne mesure pas la rentabilité et peut encourager une croissance peu rentable.
L’EBITDA reflète mieux la performance opérationnelle, mais il doit être précisément défini : charges exclues, management fees, coûts intragroupe, charges exceptionnelles, changements de méthode comptable.
Quelles clauses prévoir pour sécuriser l’earn-out ?
L’earn-out concentre plusieurs risques après la cession : perte de contrôle du vendeur, modification des méthodes comptables, intégration de la cible dans un groupe, contestation du calcul ou risque fiscal. Ces risques doivent être traités directement dans le contrat de cession.
Une clause d’earn-out efficace doit donc prévoir à la fois le calcul du complément, les données utilisées et les modalités de contrôle.
Le calcul et les indicateurs
La clause doit définir précisément l’indicateur retenu : chiffre d’affaires, EBITDA, résultat net, marge, contrats signés, clients actifs ou milestone opérationnel. Elle doit aussi prévoir la période de référence, le seuil de déclenchement, le plafond, les éventuels paliers et la date de paiement. Un indicateur flou laisse presque toujours une marge de contestation.
Les méthodes comptables et les retraitements
Lorsque l’earn-out repose sur un indicateur comptable, les méthodes de calcul doivent être identifiées. La clause doit préciser les normes applicables, les comptes de référence et les retraitements autorisés. C’est particulièrement important pour l’EBITDA ou le résultat net, qui peuvent être affectés par des management fees, des charges exceptionnelles, des refacturations intragroupe ou des changements de méthode comptable.
L’information du vendeur et l’audit
Le vendeur doit pouvoir vérifier le calcul du complément de prix. La clause peut prévoir la communication des comptes, du détail du chiffre d’affaires, des contrats pris en compte, des clients actifs et des retraitements opérés. Lorsque l’indicateur nécessite des retraitements techniques, l’intervention d’un expert-comptable, d’un auditeur indépendant ou d’un tiers expert peut aussi être prévue.
La gestion post-closing
L’acheteur doit pouvoir gérer l’entreprise après la cession, mais certaines décisions peuvent affecter directement l’earn-out : intégration dans un groupe, transfert de clients, modification de la politique commerciale, facturation de services intragroupe ou changement de périmètre. La clause peut alors prévoir des exclusions, des retraitements ou une obligation d’information préalable du vendeur.
La contestation et le tiers expert
Le contrat de cession doit prévoir une procédure courte en cas de désaccord : date de transmission du calcul, délai de contestation, pièces justificatives, désignation du tiers expert et effet de sa décision.
Les articles 1103 et 1104 du Code civil rappellent que le contrat fait la loi des parties et doit être exécuté de bonne foi. Mais ces principes ne suffisent pas : la clause doit organiser dès l’origine le calcul, la preuve, le contrôle et le règlement des désaccords.
Analyse du Cabinet
« Un earn-out mal encadré donne parfois une illusion d’accord : les parties signent, mais le désaccord sur le prix réapparaît dix-huit mois plus tard, au moment du calcul. Notre rôle est précisément d’éviter que le closing ne devienne seulement le point de départ d’un contentieux. »
Me Philippe Fieloux, avocat en M&A et capital investissement
Quelle fiscalité pour un earn-out ?
Pour les cessions de valeurs mobilières ou droits sociaux relevant de l’article 150-0 A du CGI, le complément de prix reçu par le cédant en exécution d’une clause d’earn-out est imposable au titre de l’année au cours de laquelle il est reçu.
Ce complément est soumis au régime des plus-values de cession de valeurs mobilières : par défaut, le prélèvement forfaitaire unique (PFU), porté à 31,4 % depuis le 1er janvier 2026 (12,8 % d’impôt sur le revenu et 18,6 % de prélèvements sociaux, après la hausse de la CSG issue de la loi de financement de la Sécurité sociale pour 2026), sauf option globale du foyer pour le barème progressif de l’impôt sur le revenu.
Le BOFiP confirme que le complément de prix versé en exécution d’une clause d’indexation liée à l’activité de la société cédée constitue un gain imposable l’année de sa perception, quelle que soit la durée écoulée entre la cession et le paiement.
Trois critères doivent être sécurisés :
- le complément de prix doit être lié à l’activité de la société cédée ;
- il doit conserver un caractère aléatoire à la date de cession ;
- il doit être prévu par le contrat de cession.
Le principal risque fiscal repose sur la requalification. Si le vendeur ne perçoit le complément qu’à condition de rester dirigeant, salarié ou consultant après la cession, l’administration fiscale peut contester la qualification de complément de prix et soutenir qu’il s’agit en réalité d’une rémunération d’activité.
Faut-il se faire accompagner pour rédiger une clause d’earn-out ?
Un accompagnement est particulièrement utile lorsque le complément de prix est élevé ou dépend de décisions prises après la cession.
L’avocat d’affaires sécurise la clause dans les contrats de cession : formule, obligations post-closing, droits d’information, procédure de contestation, articulation avec la garantie d’actif et de passif ou l’ajustement de prix. L’expert-comptable intervient sur le choix de l’indicateur, les retraitements, les simulations et la vérification du calcul.
Exemple d’intervention du Cabinet
Dans une cession de société de promotion immobilière, l’acheteur refusait de payer dès le closing toute la valeur attachée à deux programmes encore en cours de commercialisation. Le vendeur considérait, lui, que ces ventes futures justifiaient un prix plus élevé.
La solution a consisté à prévoir :
- un prix fixe payé au closing ;
- un earn-out plafonné à 900 000 € ;
- un déclenchement uniquement si le chiffre d’affaires hors taxes encaissé sur les programmes identifiés dépassait 14 M€ dans les 24 mois suivant la cession ;
- un pourcentage du chiffre d’affaires supplémentaire dû au vendeur, dans la limite du plafond.
La clause excluait les ventes annulées, les avoirs, les ventes intragroupe et les changements artificiels de périmètre. Elle prévoyait aussi un reporting trimestriel, l’accès aux justificatifs de commercialisation et l’intervention d’un expert-comptable indépendant en cas de contestation.
L’intérêt est double : l’acheteur ne paie que si les ventes futures se réalisent, tandis que le vendeur conserve un droit de vérification sur les données qui conditionnent son complément de prix.
